Si queremos captar nuevos clientes potenciales debemos primero cambiar nuestra mentalidad. Cuando hablamos del concepto de la publicidad, siempre tenemos la idea de los típicos anuncios que te intentan vender cualquier producto o servicio, como si fuese la teletienda. Pero existen otros métodos que no se basan en vender un producto de manera intrusiva, el objetivo fundamental es totalmente contrario, trata de atraer al cliente potencial para que compre nuestro producto o servicio. Este concepto se denomina Inbound Marketing.
Las técnicas tradicionales de marketing tradicional (outbound marketing), como las llamadas telefónicas a todas horas forman parte del pasado y si tienes un negocio online deberías empezar a pensar en el futuro. Es decir, debes empezar a aplicar el inbound marketing.
Si sigues leyendo esto es porque te interesa el artículo y quieres descubrir cómo conseguir que tus clientes vengan a ti y no ir tú a buscarlos. Por ese motivo te explico paso a paso qué es el Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es un término que se traduce como marketing interno, pero es más conocido como marketing de atracción. Es el conjunto de estrategias que nos permite llegar a nuestros clientes de forma no intrusiva mediante la atracción, es decir, que ellos se interesan por nosotros.
Las formas para conseguir atraerlos son a través de generar contenido de valor que interese a nuestro público objetivo. Los canales más utilizados son los blogs, redes sociales, SEO… Aunque este concepto se inventó hace siglos (aunque no se denominada inbound) se aplica sobre todo al marketing digital.
Por ejemplo: tenemos una tienda de zapatillas y publicamos en redes sociales fotos sobre algunos modelos. Si el usuario nos ve y le gusta (atraer), seguramente se meta a nuestra web a consultar precio, talla, etc.
Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing
Aquí tienes una tabla para explicar de forma resumida en que se diferencia estos dos tipos de estrategias de marketing.
| Inbound Marketing | Outbound Marketing | |
| Objetivo | Atraer al cliente | Venta directa |
| Canales | Online | Medios tradicionales |
| Comunicación | Bidireccional (Feedback) | Unidireccional |
| Estrategia | Centrada en el cliente | Impersonal y antigua |
| Presupuesto | Bajo | Alto |
| Creatividad | Alta | Medio/Bajo |
Ventajas principales del inbound marketing
Existen muchísimas ventajas que pueden atribuirse a este tipo de estrategia. Vamos a explicar las más destacadas.
- Captar clientes mediante un canal propio. Gracias al uso de redes sociales o página web puedes tener un propio medio de comunicación con tus clientes para atraerlos y poder vender tus productos.
- Mayor feedback con tu cliente. Al ser una conexión bidireccional te permite obtener una conexión más efectiva a través de los diferentes contenidos que ofrezcas.
- Tráfico y leads más precisos. Al tener un público segmentado puedes conseguir personas que están interesadas en el producto o servicio que ofreces.
- Generas una base de datos. Mediante newsletter y encuestas puedes obtener información de tus clientes para utilizar en campañas de email marketing,
- Aumento de ventas. Obtendrás ventas de clientes que han tomado la decisión de comprar por su propia cuenta.
- Obtienes mayor conocimiento de marca. Ofrecer un contenido de calidad se traduce en páginas indexadas que darán mayor visibilidad y posicionamiento a tu web.
- Mayor confianza y credibilidad. Es precisamente por ayudar a tus contactos con información relevante y especializada, que te irás posicionando como experto en tu sector.
- Automatización. Puedes usar un software que conecte todas las piezas y te permita gestionar de forma automatizada cada una de las acciones requeridas.
- Mayor rentabilidad. Conocer a tu público objetivo te ahorra esfuerzos significativos en tiempo y dinero.
- Medición de resultados. A diferencia del marketing tradicional este tipo de estrategias te permite medir la estrategia que estás utilizando. Gracias a ello podrás identificar tu ROI (Retorno sobre la inversión).
- Diferenciación. Frente a la competencia, sobre todo si eres pyme. Debido a que esta nueva forma de promover productos/servicios es reciente, no muchos la han adoptado,
Metodología del inboud Marketing
Existen 4 fases en la metodología de esta estrategia: Atraer, Convertir, Vender, Fidelizar.
Atraer
El principal objetivo de la estrategia inbound es atraer a clientes potenciales. En esta primera etapa debemos hacerlo a través de los diferentes canales para aumentar nuestro tráfico web.
Convertir
Después de generar tráfico lo que se intenta conseguir son leads o conseguir una interacción con el tráfico que llega (registrarse en la web). Para ello el objetivo es obtener sus datos para clasificarlos. Esto se puede conseguir mediante encuestas, formularios, registros, etc.
Vender
La tercera fase o etapa es el momento de obtener una conversión, es decir, que compren nuestro producto o servicio. No hay que ser intrusivos (recuerda que el marketing inbound es así), siempre hay que aportar al usuario todo lo que necesiten, pero sin agobiar (información del producto, envío, descuentos…).
Fidelizar
Un cliente que es fiel a tu marca es lo mejor que te puede pasar, ya que será una persona que recurra a comprarte los productos. Para ello debes ofrecerle algo que le ha sentir especial, como descuentos por 50 euros de pedido, promociones exclusivas, etc.
Embudo de ventas
El embudo de ventas se compone etapas, TOFU MOFU Y BOFU. Estos tres conceptos debes tenerlos muy en cuenta a la hora de crear contenido entendiendo el ciclo de compra de tus usuarios en tu estrategia de Inbound Marketing.
TOFU (Top of the funnel)
TOFU es la parte más alta del embudo y es donde se centra en atraer el mayor número de visitantes posibles. Esto coincide con la etapa de “Atraer” y se pretende estudiar las necesidades del consumidor, creando contenido para ver lo que le interesa o no.
MOFU (Middle of the funnel)
MOFU es la segunda etapa de este embudo de conversión. Cuando se consigue que los usuarios lleguen a esta parte debes empezar a saber como satisfacer la necesidad que están buscando, creando un contenido aún más específico. Para ello es necesario definir muy bien tu público objetivo. Se puede realizar mediante encuestas, formularios, etc.
BOFU (Bottom of the funnel)
Es el cierre del embudo de ventas y la parte más estrecha, aquí los usuarios ya te tienen en meter para comprar tu producto o servicio. Ahora debes crear contenido de forma que terminen comprando, como pruebas gratuitas, demostraciones de producto o una charla con él para resolverle todas las preguntas (atención al cliente, chat de soporte).
Medios para generar Inbound Marketing
Posicionamiento web
Uno de los pilares más importantes de este tipo de estrategia se basa en tener una web con un blog donde vayas publicando contenido informativo y que se adapte a las necesidades del cliente potencial. Con esto la idea es traer tráfico mediante un posicionamiento natural o SEO.
Para hacerlo correctamente es necesario 3 cosas:
- Keyword research. Significa buscar las palabras que utilizan nuestro público clientes para buscar información. Por ejemplo, si queremos atraer clientes de zapatillas deportivas, deberemos saber que palabras usan para buscar ese tipo de productos y así nosotros hacer contenido en torno a esas palabras.
- SEO on-page. Utilizamos este término para referirnos a las optimizaciones dentro de la página, para intentar mejorar su posición natural dentro de las búsquedas de Google.
- SEO off-page. Conjunto de estrategias de optimización que aplicas fuera de tus páginas web.
Los resultados de SEO a corto plazo no son efectivos, hay que mirar a medio/largo plazo con constancia y dedicación. Tengo un artículo hablando de los Beneficios del SEO, por si te interesa saber aun más.
Canales audiovisuales
Los formatos audiovisuales generan una retención mayor y tienen un mejor feedback. Así que no dejes de lado tener:
- Un canal de YouTube.
- Un podcast.
Los diferentes canales no son independientes, sino que pueden interrelacionarse y retroalimentarse unos a otros.
Marketing de contenidos
Mediante contenidos descargables o a los cuales tus visitantes se tienen que suscribir. Así tu tráfico anónimo, si está interesado en lo que le ofreces, deberá dejarte sus datos y se convertirán en leads (contactos potencialmente interesados en nuestros productos o servicios, a los que podemos enviar comunicaciones de marketing). Algunos ejemplos son:
- E-books especializados.
- Informes y estudios que aporten datos nuevos sobre el sector.
- Webinars.
- Pruebas gratuitas de nuestros servicios o productos.
Base de datos
La base de datos contiene a todos tus leads y la información que has ido recopilando sobre ellos, porque te han ido dejando sus datos de forma voluntaria a lo largo del tiempo. Al inicio, es más fácil pedir el email, pero con el tiempo puedes requerir más datos; tus usuarios te conocen, confían en ti y les es más fácil dejarte información extra.
Contar con una base de datos supone tener una audiencia que está interesada en tu marca y que ha aceptado voluntariamente recibir información sobre tus productos y novedades.
Canales activos y pasivos
Ya sea a través de estrategias en redes sociales o usando los formularios de tu sitio web. Esto hará que definas los diferentes canales en los cuales puedas atraer tráfico a tu web.
- Canales pasivos. Como una landing page que va acumulando visitas llegadas de Google y que va generando leads.
- Canales activos. Requieren de una actualización más regular, siendo el blog o las redes sociales claros ejemplos. Comenzar supondrá un esfuerzo, pero los canales irán creciendo y serán cada vez más efectivos.
Automatización del marketing
Si tu base de datos es muy grande, usar una herramienta potente de automatización del marketing será el secreto de tu éxito. Así conseguimos delegar funciones automáticas que nos consumen tiempo que podemos dedicar a otras cosas. Una buena agencia de community manager puede ser clave en este punto.
Comunidad
Las redes sociales te permiten generar una comunidad entorno a tu empresa. Para ello debes desarrollar tu estrategia en aquellas plataformas donde se centre tu público objetivo. Puedes interactuar con ellos subiendo publicaciones, sorteos, promociones, etc.
Imagen de marca
A medida que vayas creando contenido y creando una imagen positiva a la audiencia esta hará que te recuerden y se cree un vínculo lo que se traducirá en clientes fidelizados a largo plazo y recomendaciones.
¿Cómo aplicar tu propia estrategia de inbound Marketing?
Existen diferentes formas de aplicar este tipo de estrategias, pero la idea es clara, fijar objetivos y atraer clientes a través de los diferentes canales online que existen. Para ello, yo, Daniel Pérez, soy experto en este tipo de estrategias y puedo ayudarte a implementarla en tu negocio. Solo tienes que poner en contacto conmigo escribiéndome a daniel@danielperez.digital o llamando al 653137924.
